Vous êtes dirigeant d’une TPE/PME et vous ne parvenez pas à monétiser votre offre à sa juste valeur ? Vous faites face à une forte concurrence et à une pression à la baisse sur vos marges ? Vous rencontrez des difficultés à concilier compétitivité et diminution de votre impact environnemental ?
Réseau Alliances vous propose le parcours « Business Models innovants », un accompagnement basé sur les outils de l’Economie de la Fonctionnalité et de la Coopération (EFC), pour réinventer votre modèle économique et renouveler votre offre pour plus d’impacts positifs.
A l’occasion de l’ouverture des inscriptions, Laurie Decoux, cheffe de projet RSE et EFC chez Réseau Alliances nous en dit plus sur les outils de l’EFC et sur les promesses de ce nouveau parcours !
L’Economie de la Fonctionnalité et de la Coopération se présente comme une solution aux limites que rencontrent aujourd’hui les modèles d’entreprises classiques. Quelles sont ces limites ?
Laurie Decoux (LD): La grande majorité des entreprises reposent sur un modèle hérité de la période industrielle. Dans ce schéma classique, l’entreprise propose une offre standard (elle prévoit à l’avance ce qu’elle va vendre), elle produit (tout est pensé en processus et standardisé par des ingénieurs), puis elle essaie de maximiser le nombre de ventes pour faire du profit. Par exemple, si je suis une entreprise de matériel informatique qui vend des ordinateurs, je vais d’abord dessiner mon produit, puis le produire, puis je vais le mettre sur le marché. Ce sera le même pour tous les clients, et plus je vais en vendre, plus je vais gagner de l’argent. Ce modèle est également celui des entreprises de service : vendre le maximum d’heures de ménage, le maximum de coupes de cheveux, de nuits d’hôtel, etc.
Ce modèle a très bien fonctionné pendant la période d’après-guerre, car il fonctionne bien tant que les marchés ne sont pas saturés et que tout le monde a besoin d’une voiture ou d’une machine à laver. Mais aujourd’hui de nombreux marchés sont saturés, et la solution que les entreprises ont trouvé pour continuer à faire du profit c’est de baisser les prix pour se différencier, au détriment de la qualité et des conditions de travail des salariés. On essaye de vendre toujours plus, dans une logique de production et de consommation de masse. On extraie toujours plus de matières premières et on utilise toujours plus d’énergie. Mais nous voyons bien toutes les contradictions de ce système, qui répond également de moins en moins aux attentes des consommateurs.
Pour survivre, les entreprises doivent donc sortir de cette logique du « toujours plus, tout le temps et partout » ! Or ce problème ne sera pas résolu uniquement avec l’économie circulaire et l’éco-conception, car si on ne sort pas de cette logique de vente en volume avec des produits standardisés, nos économies feront toujours face au problème de « l’effet rebond ». Une innovation plus écologique risquera toujours de nous conduire à finalement produire et acheter plus, et ainsi annuler ses effets positifs.
Comment l’EFC propose de répondre à ces problèmes ?
LD : L’EFC c’est avant tout une nouvelle façon de penser. On change le logiciel dans la tête des dirigeants d’entreprises et leur façon de voir les choses. On les amène à s’interroger sur la vraie valeur de ce qu’ils proposent à leurs clients. Pour faire simple, l’idée est de se poser la question « quelle est la fonction de ce que je vends ? ».
Un exemple emblématique est celui de Michelin. Michelin vend des pneus, donc normalement plus Michelin vend d’unités de pneu, plus l’entreprise fait du profit. Mais Michelin rencontrait des difficultés à faire accepter à ses clients des innovations technologiques qui augmentaient le prix du pneu à l’unité, mais qui permettait des effets positifs plus large pour le consommateur. En l’occurrence, une importante économie de carburant. Son modèle de rémunération à l’unité vendue ne parvenait donc pas à mettre en valeur son produit.
La solution trouvée par Michelin : ne plus vendre des pneus, mais des kilomètres parcourus par l’utilisateur. L’entreprise a alors tout intérêt à proposer à ses clients des pneus qui durent le plus longtemps possible, et donc à recentrer son offre sur la qualité.
Michelin a poussé cette logique encore plus loin. Pour que le nombre de kilomètres parcourus par pneu soit encore plus important, l’entreprise s’est rendu compte que la façon de conduire était un facteur clé. Michelin s’est donc mis à proposer des formations d’écoconduite aux collaborateurs de ses clients.
En résumé, on passe donc d’un modèle où il s’agit de vendre des pneus en quantité, à un modèle qui favorise la qualité, jusqu’à une offre qui comprend tout un accompagnement sur l’optimisation de l’usage des produits. C’est toute la magie d’une offre intégrée de services et de biens reposant sur la vente d’une performance d’usage plutôt que sur la simple vente de biens.
L’EFC transforme donc également les métiers ?
LD: Oui car si on vend autre chose (ici une performance d’usage) on a également besoin de ressources différentes pour les produire et pour les vendre. Avec une offre standardisée classique, un commercial aura souvent un discours préfabriqué à proposer à tous ses prospects. Mais si demain son objectif devient de proposer une solution qui soit 100% pertinente aux besoins du client, il ne s’agira plus de réciter un discours commercial, mais de faire un diagnostic poussé des besoins, et de co-construire une relation de confiance avec lui.
C’est du coup un modèle qui a aussi beaucoup d’impact sur le bien-être et la santé car il permet aux gens de s’épanouir dans leur travail. On a fait une enquête avec le Club Noé sur la santé au travail auprès des entreprises qui se sont converties à l’EFC et les résultats sont bluffant ! Chacun trouve du sens à son activité et visualise son utilité. C’est non seulement intéressant pour les collaborateurs, mais aussi pour les dirigeants. 90% nous ont confié que l’EFC leur avait permis de redonner du sens à leur travail.
Pouvez-vous nous parler de la formation Business Models Innovants ?
LD : Cette formation s’appuie sur toutes les expérimentations et l’expertise que nous déployons depuis 10 ans sur le sujet de l’EFC chez Réseau Alliances. C’est une formation en collectif. Il y a 8 places disponibles. Elles sont ouvertes aux entreprises de toutes tailles, même si on privilégie les TPE et PME. Pour les grandes entreprises, on préconise généralement un accompagnement individuel
La formation comporte une première phase de diagnostic. On va passer au crible tout le modèle de l’entreprise pour identifier ses points faibles. Est-ce qu’il y a un frein du côté de l’offre qui ne correspondrait pas aux besoins des clients ? Est-ce que le problème se situe plutôt dans le mode de facturation ? Est-ce que l’entreprise arrive à monétiser à sa juste valeur ce qu’elle apporte à son client ? Est-ce qu’il y a un problème au niveau de l’organisation du travail ou du management des équipes ?
Dans un second temps, ces dirigeants vont entrer dans une formation assez poussée de 6 mois sur l’EFC. On leur met une paire de lunettes EFC, et on les challenge au maximum pour les amener à trouver des solutions, à innover et formuler une nouvelle offre basée sur l’usage.
Ensuite, on leur propose d’expérimenter cette offre au sein de notre écosystème composé d’une centaine d’entreprises et de dirigeants que nous avons déjà formé à l’EFC, et qui sont prêt à expérimenter avec eux.
On a déjà accompagné toutes sortes d’entreprises : BTP, immobilier, transport, commerce, restauration, communication… Ce n’est donc pas réservé à un secteur en particulier. Au sein de la formation, on regroupe d’ailleurs systématiquement des acteurs de secteurs différents. Premièrement parce qu’on parle de stratégie et de modèle économique. Deuxièmement parce que la formation est alors d’autant plus riche. Diriger une entreprise de nettoyage et diriger une entreprise de fabrication de meubles sont des métiers radicalement différents par exemple. Pourtant lorsque l’on les fait se rencontrer, ces dirigeants se rendent vite compte qu’ils ont exactement les mêmes problématiques car ils sont sur les mêmes modèles de pensée. C’est toute la magie de l’inter-coaching. L’effet miroir permet d’avancer beaucoup plus rapidement !
La promesse du parcours c’est d’expérimenter. Parce-que lorsqu’on l’a fait une fois, c’est beaucoup plus facile ensuite d’enchainer sur d’autres expériences. L’EFC c’est avant tout une nouvelle façon de penser et de piloter son entreprise qui permet d’être beaucoup plus flexible sur l’offre. C’est pourquoi cette première expérimentation est très importante.
Plus d'informations sur l'accompagnement "Business Models Innovants"
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